Marcel Warnaar (55) werkt voor het Nibud, inmiddels al dertig jaar. Een belangrijk onderdeel van zijn werk is advies uitbrengen naar de overheid over de maximale hypotheek voor huishoudens. Marcel is dus meer dan op de hoogte van wat er speelt in de maatschappij.
Hij vertelt: “Als je de cijfers van het CBS erbij pakt, zie je duidelijke trends. Van vergrijzing is inderdaad sprake: er komen steeds meer ouderen ten opzichte van jongeren in Nederland. Dat komt door de babyboom in de jaren ‘50. Ook worden we over het algemeen ouder dan vroeger, door betere gezondheid en zorg. Er zijn dus meer ouderen én meer oude ouderen.”
Nederland: een grijs gebied
In 2022 was de ‘grijze druk’ 34 procent. Op elke 65-plusser zijn er drie mensen in de werkzame leeftijd van 20 tot 65 jaar. De komende jaren neemt dit toe tot bijna 50 procent. Dat zijn een hoop ouderen. Marcel legt uit wat dit voor effect heeft op onze maatschappij de komende jaren.
“De oude ouderen gaan naar verwachting meer zorg vragen. Dat is logisch: ouderdom komt met gebreken. Ook wordt hun wereld kleiner en gaan ze daardoor minder ‘ondernemen’. De jongere ouderen, hieronder verstaan we AOW-leeftijd+, zijn nog heel actief. Deze generatie heeft tijd om geld uit te geven en is fit genoeg om op stap te gaan."
‘Oud oud’ versus ‘jong oud’
“Wat het inkomen betreft, spreken we over een tweedeling. Je hebt de oudere ouderen waarvan het pensioen relatief laag is. Het kan zijn dat de vrouw nooit heeft gewerkt en dat er uit het gezin al een partner is weggevallen. Het besteedbaar inkomen is niet heel hoog. En dan heb je de ‘jongere’ ouderen, een generatie uit een gezin van tweeverdieners waar beiden een pensioen hebben opgebouwd. Deze generatie heeft meer te besteden dan de generatie vóór hun. Let op: dit geldt niet overal, maar ik generaliseer hier om het niet te ingewikkeld te maken”, aldus Marcel.
Blijven zitten waar je zit
Marcel: “In de maatschappij zien we momenteel veel ouderen die nog in hun eigen koopwoning wonen. De eigen woning is al volledig afgelost of voor een groot gedeelte, waardoor het leven in de woning goed betaalbaar is. Een meer levensloopbestendige woning komt met hogere financiële lasten. Deze senioren gaan er dan financieel flink op achteruit. Dan moet zo’n woning wel veel meer comfort bieden om zo’n stap te wagen. Het nalaten van de woning aan de kinderen of het tekort aan geschikt woningaanbod, zijn óók redenen voor ouderen om te blijven zitten waar ze zitten.”
Geld uit de stenen
Mark de Rijke, commercieel directeur bij De Hypotheker, ziet de trends die Marcel Warnaar aanduidt terug in het hypothekenvak. Wat hij ziet en hoort in het land vanuit de 184 advieskantoren die de Hypotheker rijk is, is dat er inderdaad weinig keuze is voor senioren wat betreft een nieuwe woning.
Veel senioren zouden graag doorstromen naar kleinere, levensloopbestendige woningen.”
Hij vertelt: “Veel senioren zouden graag doorstromen naar kleinere, levensloopbestendige woningen. De huidige woning is te groot geworden of heeft veel onderhoud nodig, bijvoorbeeld omdat er een tuin aanwezig is of omdat er nog weinig aan verduurzaming is gedaan. Er is alleen jammer genoeg weinig of geen passend woningaanbod. Wat ook meespeelt is dat men maximaal gelijke of lagere maandlasten wil hebben in een nieuwe woonsituatie. Ouderen stromen hierdoor dus moeilijk door. Er is echter wel vaak sprake van overwaarde op de huidige woning. Schenken, lenen, verduurzamen, overwaarde opnemen voor leuke dingen of een stuk pensioenaanvulling: we zien steeds vaker dat er gebruikt gemaakt wordt van het geld uit de stenen halen voor dit soort doeleinden.”
Vertrouwenspersoon
Het financieel advies voor senioren, komt in vele vormen en kleuren. Mark: “We zorgen ervoor dat we op de hoogte zijn van hoe we met het inkomen van gepensioneerden of mensen die binnen tien jaar een pensioenleeftijd bereiken om moeten gaan binnen de kaders van het hypotheekadvies. Het zijn soms best complexe constructies die uiteindelijk een oplossing kunnen bieden. Bijvoorbeeld leen- en schenkingsconstructies voor de (klein)kinderen, explain-situaties of een tweede hypotheek om overwaarde te benutten.”
Naast goed op de hoogte zijn van alle mogelijkheden, is de rol van de adviseur er ook een als vertrouwenspersoon. “Wij vinden het belangrijk dat we het vertrouwen winnen van de klant door onze manier van werken. We begrijpen ook goed dat zo’n ingrijpende verandering soms best een groot ding is. De oude woning verlaten na misschien wel dertig of veertig jaar met alle herinneringen aan de opgroeiende kinderen bijvoorbeeld, kan behoorlijk emotioneel zijn. Ook stellen we ons flexibel op als het gaat om het aanleveren van documenten. Het digitaal aanleveren van stukken vergt soms wat extra moeite voor senioren, merken we.”
Partner in business
Patrick d’Hooghe (58) is key accountmanager bij Aegon Hypotheken en bedient de hypotheekketens. Niet alleen met als doel om goed bij hen op het schap te liggen maar ook om het beste in de samenwerking naar boven te halen. Bijvoorbeeld door samen campagnes op te zetten, met brondata te werken en feedback van adviseurs om te zetten in acties.
Patrick vertelt: “Eén van onze USP’s is toch wel het met de adviseur delen van actuele klant- en contractdata en het klaarzetten van advieskansen op het MarketingPlein. Een adviseur kan hierdoor proactief contact opnemen met een (seniore) klant over specifieke thema’s. Uiteraard bieden wij daarna allerlei mogelijkheden om te (her)financieren inclusief de twee explain doelgroepen voor senioren. Samen met De Hypotheker hebben we bijvoorbeeld een succesvolle mailcampagne gedaan met zowel het logo van De Hypotheker als dat van Aegon en dat bleek beter te converteren dan één logo. Uiteraard beiden vanuit onze eigen rol maar wel als partners in business.”
Dit artikel is gesponsord doorAegon.
