Met meer dan 40 jaar ervaring is Jaap de Louw een kenner bij uitstek van de verzekeringsbranche. Sinds 2011 is hij directeur bij Avéro Achmea. In verbinding blijven, dat is zijn motto. Met de branche. Met vakorganisaties en regelgevers. En met onafhankelijke adviseurs. “Want een topmerk verzin je niet achter de tekentafel. Dat maak je samen.”
Mede onder leiding van De Louw gooide het bedrijf het roer om. En met succes, want sinds een paar jaar zijn alle onderdelen van de verzekeraar kerngezond.
Verzekeringen verkopen is niet meer van deze tijd”
De Louw weet alles van Koplopers. “De eerste 10 jaar van deze eeuw waren niet de makkelijkste. Door de opkomst van digitale producten werd het intermediair al bijna afgeschreven. Een grote reorganisatie bij Avéro Achmea kon daarom niet uitblijven. We moesten onze doelen herzien. Strategische beslissingen nemen. We kozen nadrukkelijk voor de zakelijke markt, met een kleiner maar sterker aantal intermediairs. Een ruime 300 Koplopers met landelijke en lokale vertegenwoordiging. Dat ging niet zonder slag of stoot. We hadden onze processen niet altijd direct op orde en er moest heel veel gebeuren om de klant centraal te kunnen stellen. Maar het is gelukt.”
Wacht niet met transformeren tot het te laat is
Uw bedrijf transformeren is geen kleine opgave. Toch is het belangrijk om op tijd de keuze te maken, zegt De Louw. “Wij konden niet anders. Zover zou je het nooit moeten laten komen. Maar de impact van de digitalisering was veel groter dan we konden voorzien. En we zien nu ook weer dat de markt enorm in beweging is. De klant verandert. Is veel zelfstandiger in praktische zaken. Zijn hulpvraag is daarom anders dan een jaar of 10 geleden. Maatschappij en economie worden steeds complexer. Meer regels. Zwaardere eisen voor duurzaamheid, risicobeheersing en veiligheid. Dat is waar uw relatie nu uw hulp bij nodig heeft, om de juiste keuzes te maken voor de toekomst.”
Maak bedrijf aantrekkelijker voor jonge werknemers door brede risicobeheersing
“Een ander gevaar voor de branche is vergrijzing”, constateert De Louw. “Er zit ongelooflijk veel kennis en kunde bij onafhankelijke adviseurs. Maar die kennis gaan we binnen nu en een aantal jaren kwijtraken. En er is te weinig jonge instroom. De gemiddelde MBO-student heeft niets met verzekeringsproducten. En hij heeft gelijk. Verzekeringen verkopen is niet meer van deze tijd. De Koplopers die specialiseren in brede risicobeheersing zijn daarom veel aantrekkelijker voor jonge instromers. En zij zijn de toekomst van uw onderneming.”
5 tips voor uw transitie naar koploper in advies
Voor adviseurs met een gezonde toekomstambitie heeft De Louw een aantal belangrijke tips. Om de knoop door te hakken en ook de stap te zetten. Om koploper te worden en uw bedrijf te verduurzamen.
1. Stel de klant centraal
Om te weten wat uw relatie nodig heeft, is een goed ontwikkeld bedieningsmodel en verdienmodel nodig. Daarmee kunt u uw dienstverlening versnellen en verbeteren. Bent u bereikbaar? Is de drempel laag genoeg voor uw relaties? Voor welke zaken nemen ze contact met u op, en voor welke zaken zou u willen dat ze contact opnemen? Een goed bedieningsmodel biedt controle over uw contactmomenten. Proactief zeker 2 keer per jaar, want u moet altijd weten wat er speelt bij uw relatie. Alleen dan kunt u tijdig en concreet adviseren over de belangrijke beslissingen voor diens organisatie. En dat gaat verder dan zijn verzekeringsportefeuille.
2. Zet in op risicobeheersing
In een duurzame klantrelatie draait alles om risicomanagement. Elke verandering, elke investering en iedere verhuizing, overname of nieuwe bedrijfsactiviteit brengt risico’s met zich mee. Als adviseur kunt u die veel beter overzien dan uw relatie. Bovendien kijkt u als buitenstaander met een objectieve blik. Draagt de verandering bij aan de bedrijfsdoelen? Wegen de baten op tegen de lasten? Is de verandering duurzaam? Welke visie heeft uw klant en welke beweging willen ze gaan maken?
Door de juiste vragen te stellen draagt u in belangrijke mate bij aan het nettoresultaat van uw relatie.
3. Ontwikkel uw organisatie
Trek nieuwe, jonge mensen aan. Traineeships zijn daarvoor geschikt. Of een traject voor werken en leren, een zogenaamde bbl-opleiding. We hebben een prachtig vak en dat moeten we blijven ontwikkelen. Net als onze medewerkers. Maak keuzes die gericht zijn op de dienstverlening die het beste past bij uw toekomstige organisatie. Welke Wft-diploma’s zijn daarvoor nodig, welke Permanente Educatie (PE). En welke opleidingen kunt u aanbieden om het vak interessanter te maken. Met meer kennis in huis van risicomanagement en bedrijfskunde kunt u uw relaties veel breder adviseren én bent u interessanter voor jonge, hoogopgeleide starters op de arbeidsmarkt. De ontwikkeling van kennis in uw bedrijf is een absolute voorwaarde om ook in de toekomst uw zorgplicht te blijven uitoefenen. En om een aantrekkelijke werkgever te blijven.
4. Innoveer gericht
Maak duidelijke keuzes. Welke portfolio past in uw toekomstbeeld? Schade, zorg, inkomen, agrarisch, particulier of zakelijk; misschien moet u niet alles blijven doen wat u altijd deed. Dat geldt ook voor uw partners. Moet u echt elke verzekeraar vertegenwoordigen? Met een strategische partnerkeuze kunt u uw organisatie aansluiten op de platforms die uw organisatie het beste ondersteunen. Zodat u meer tijd overhoudt voor maatwerkadviezen.
5. Stuur bij waar nodig
Zorg voor eigenaarschap. Uw bedrijf transformeren doet u niet alleen. Alles valt of staat bij de juiste mensen op de juiste plek, en precies op het goede moment. U kunt dat proces aansturen, maar het zijn uw mensen die het moeten doen. Daarom is het belangrijk dat zij uw missie en visie ondersteunen, en eigenaar zijn van hun rol in het proces. Als dat eenmaal loopt, dan gaat uw transitie grotendeels vanzelf.
Ook koploper worden in advies? En meer weten over uw mogelijkheden als toekomstgericht adviseur? Ontdek op www.averoachmea.nl/koplopers hoe wij u kunnen helpen bij het realiseren van groei in uw bedrijf.
Dit is een partnerartikel van Avéro Achmea / bekijk het partnerdossier.
Lees ook:
