Glazige blik
Vervolgens check ik met uw klanten de hypotheekofferte en neem ik de hypotheekakte met hen door. Daarin wordt verwezen naar de overlijdensrisicoverzekering en dus pols ik even of ze samen met hun adviseur hebben stilgestaan bij de fiscale en de erfrechtelijke gevolgen van de partnerverklaring. Niet zelden kijken de kopers me dan met glazige blik aan en vertellen dat hun adviseur het daar niet over gehad heeft. Dat kan ik maar moeilijk geloven. Zeker als ik naar de hoogte van zijn factuur kijk.
‘Waarom is die adviseur eigenlijk niet meegekomen nu deze mensen de grootste financiële verplichting van hun leven aangaan?’ vraag ik me (gelukkig niet hardop) af. Dan had hij het geheugen van zijn klanten even kunnen opfrissen. Over hoe hij het verschil had voorgerekend en zij vervolgens hadden gekozen voor lage erfbelasting bij het eerste overlijden. En dat ze daar over een paar jaar opnieuw samen naar zouden kijken.
Gemiste kans
Maar de adviseur is er niet. De enige stille getuige van zijn betrokkenheid is zijn factuurbedrag op de nota van afrekening. En toen zijn klanten even slikten bij dat bedrag, kon hij hen dus ook niet vertellen wat hij daar allemaal voor had gedaan. Gemiste kans…
'En niet ik, maar ú neemt daarna de offerte door met uw klanten‘”
Dus leg ik de voor- en nadelen van de partnerverklaring rustig uit aan de kopers. Hun familie staat inmiddels ongeduldig te wachten voor het nieuwe huis met emmers latex en verfrollers. Terwijl de kopers wanhopig luisteren naar mijn verhaal over doodgaan, erfbelasting betalen en schulden aan de kinderen. Tot zover de feestelijke sleuteloverdracht.
Makelaar naar buiten, adviseur naar binnen
Gelukkig doet u dat als financieel adviseur helemaal anders. Zodra de makelaar na het passeren van de leveringsakte naar buiten loopt, loopt u naar binnen. En niet ik, maar ú neemt daarna de offerte door met uw klanten: ‘Even checken of het er allemaal goed staat. Want in het proces bij de bank kan altijd wat misgaan. Ja, de lagere dagrente hebben ze keurig verwerkt. Dat scheelt jullie over de hele looptijd meer dan tienduizend euro, wist je dat?’ En als u dan vertelt dat de kopers zich de komende twintig jaar geen zorgen hoeven te maken over stijgende hypotheekrentes, benoem ik nog even dat het verstandig is dat hun adviseur hen niet laat gokken met hun toekomstige maandlasten.
Aansluitend ondertekenen we meteen de partnerverklaring. De ins en outs daarvan had ik vorige week immers al met uw klanten doorgenomen. U had hen namelijk op het hart gedrukt om dit vooraf met de notaris te bespreken, in samenhang met hun samenlevingscontract en testamenten. Dus hebt u nu alle tijd om uw klanten veel geluk te wensen in hun nieuwe woning terwijl u hen een fles champagne in de handen drukt.
Die fles ontkurken ze straks, samen met hun klussende familieleden. ‘Gekregen van de hypotheekadviseur. Hij was speciaal nog even langsgekomen om te checken of alles goed in de hypoheekstukken stond. Echt een fijne vent (m/v).’ Klant voor het leven. Kost u een half uur en een paar tientjes bij de lokale slijter. Drie keer raden waar die familieleden straks heengaan voor advies.
Deze blog is geschreven in opdracht van Monuta door mr. Martijn van Valburch. Hij is kandidaat-notaris bij Dijkman & van Doorn notariaat – estate planning en EPN-gecertificeerd estate planner.
