Het is een bijzondere stap, zegt VKG-directeur Tom van der Geer. “Wij willen onze 2.700 adviseurs in de meest brede zin ondersteunen, zodat zij hun aandacht kunnen richten op het advies en zo veel mogelijk met hun klant bezig zijn in plaats van met het proces. Onze adviseurs willen hun klanten goed helpen, ook als ze geen pensioenvergunning meer hebben. Zij hebben nu een goede oplossing voor pensioen in handen om hun toegevoegde waarde nog verder te verbeteren.”
Bijzondere samenwerking
Daarvoor is de samenwerking gezocht met ABC Pensioen, dat een aparte tak vormt binnen Vrieling Adviesgroep. “Wat wij nu doen, gebeurt niet zo vaak”, zegt Van der Geer. “In onze branche hebben we vaak de neiging om alles zelf uit te zoeken, waarbij we er dan zelf achter komen dat sommige dingen moeilijk zijn of niet lukken. Dus dit is een bijzondere samenwerking. We proberen niet onze eigen business te beschermen, maar juist gebruik te maken van elkaars sterke punten”, zegt Van der Geer.
Jasper Vrieling, commercieel directeur bij Vrieling Adviesgroep, zag overeenkomsten tussen beide bedrijven: “De markt wat gunnen hoort bij de VKG-cultuur: in de relationele sfeer denken aan oplossingen voor de adviseur. Dat zit ook in ons DNA”, zegt hij. “Als je voor de lange termijn relaties aangaat en je klant elke dag een beetje beter helpt, wordt het altijd een succes. Je moet het elkaar alleen wel gunnen en je moet er energie in stoppen.”
Als je voor de lange termijn relaties aangaat en je klant elke dag een beetje beter helpt, wordt het altijd een succes”
VKG was al enige tijd op zoek naar een formule om haar adviseurs ook op pensioenvlak een goede service aan te kunnen bieden. “De laatste jaren zijn er nog maar weinig bedrijven die in pensioen adviseren”, zegt Van der Geer. “In de pilotfase is deze samenwerking heel enthousiast ontvangen. Er zijn ook al contracten gesloten, dus wij denken hiermee zeker een behoefte in te vullen. We hebben een stevige kern van zo’n duizend kantoren waar we veel contact mee hebben en aan wie we veel melden over onze diensten. Dus die zullen ook snel in contact komen met ABC Pensioen.”
Bewuste keuze
ABC Pensioen is een zelfstandig onderdeel binnen Vrieling Adviesgroep. Voor die positie is bewust gekozen, zegt Vrieling. “Bij de introductie van de Wft-pensioenvergunning zijn we gaan nadenken hoe we de markt wilden gaan bedienen. We waren in 2006 al begonnen met dienstverlening op feebasis, dus we waren al helemaal klaar voor de nieuwe regelgeving. Toen hebben we ervoor gekozen om de pensioenactiviteiten onder te brengen in een apart bedrijfsonderdeel, dat helemaal losstaat van Vrieling. Daarmee bieden we nu ondersteuning aan adviesbedrijven die hun pensioenportefeuille hebben afgestoten.”
Hoe adviseurs en ABC Pensioen het contact met de klant invullen, wordt per adviseur bekeken.
Ook advieskansen op particulier gebied
Veel bedrijven moeten de komende tijd belangrijke keuzes maken rondom de oudedagsvoorziening, maar dat hoeft niet op stel en sprong, benadrukt Vrieling. “Natuurlijk moet de klant beslissingen nemen, maar dat hoeft niet per se vandaag. Als ABC Pensioen weet hoe de pensioenregeling van de klant eruitziet, kunnen wij ook goed onderscheiden wie nu al ergens een besluit over moet nemen en wie niet. En welke besluiten nog wel even kunnen wachten. Het is best te behappen. Maar we verwachten wel meer werk te krijgen aan communicatie en advies.”
Het nieuwe pensioenstelsel vraagt van de werknemer een actievere opstelling door de meer individuele benadering. Een deelnemer krijgt meer keuzemogelijkheden en dat biedt voor de met VKG samenwerkende adviseurs dus ook kansen op het gebied van particulier advies, geeft Vrieling aan. “Wij kunnen best wat opschalen om ook de pensioencommunicatie te doen. Wij bespreken met de ondernemer het gewenste communicatietraject. Denk bijvoorbeeld aan een plenaire presentatie voor alle werknemers op locatie. Ook geven wij geregeld trainingen voor HR-medewerkers.”
Dat wil niet zeggen dat ABC Pensioen helemaal geen individueel advies geeft, voegt Vrieling toe, want de vraag is er wel. “Wordt iemand meer pensioenbewust, dan gaat hij er meer vragen over stellen. Wij kunnen ook de individuele werknemer begeleiden, met een inventarisatie van voorzieningen en wensen. Dan maken we een individueel plan. Vaak blijkt dat er meer dingen mogelijk zijn dan werknemers voor mogelijk hadden gehouden.”
Meer dan pensioen alleen
In de advisering richting de werkgever zijn schadeverzekeringen belangrijk, maar bedrijven hebben nu een vraagstuk op het gebied van het vasthouden van werknemers en het concurreren in de strijd om talent, snijdt Van der Geer een actueel thema aan.
Als werkgever moet je duidelijk maken wat voor werkgever je bent”
“Pensioen werkt op dat terrein door. Als werkgever moet je duidelijk maken wat voor werkgever je bent. En dat je misschien netto 100 euro minder per maand betaalt, maar wel een goede pensioenregeling biedt. Het gaat om de arbeidsvoorwaarden in brede zin. Het helpt dus om een goed communicatietraject op te zetten over pensioen. Samen met ABC Pensioen kunnen onze adviseurs hun klanten daar nu ook mee ondersteunen. Duurzame inzetbaarheid en pensioen raken steeds meer met elkaar verweven. De werkgever die daar bewust mee bezig is, houdt zijn werknemers vast en ziet het ziekteverzuim ook afnemen. Dat hangt met elkaar samen.”
Samenwerking wordt per klant ingevuld
Hoe adviseurs en ABC Pensioen het contact met de klant invullen, wordt per adviseur bekeken. “Wij hebben bijvoorbeeld in 2013 van NN de pensioenportefeuille overgenomen van alle adviseurs uit de noordelijke provincies die bij de invoering van de Wft-vergunning stopten met pensioenadvies. We hebben toen per adviseur en per klant besproken of we de communicatie samen gingen doen of dat de adviseur het aan ons overliet. Is het een belangrijke relatie, dan heeft het meerwaarde om als adviseur bij zo’n pensioengesprek te zijn”, geeft Vrieling aan.
ABC Pensioen respecteert de klantrelatie van de adviseur. “Wij richten ons alleen op pensioen. Met elke adviseur gaan wij een individuele samenwerkingsovereenkomst aan, zodat helder is wat onze rol is. Er kan dus geen ruis op de lijn ontstaan.”
Pensioen kan weer onderwerp van gesprek zijn
Maar hoe komt de adviseur tot een samenwerking met ABC Pensioen? Dat moet op natuurlijke wijze gaan, zegt Van der Geer. “De portefeuille van de gemiddelde adviseur bestaat voor ongeveer 30% uit zakelijke klanten. Vanuit het verleden zijn er soms nog zijdelings contacten op pensioengebied. De actualiteit gaat bepalen hoeveel momenten er komen waarbij de adviseur ABC Pensioen als oplossing kan inzetten. Het is niet hetzelfde als de premie op een autoverzekering verlagen, waarbij je weet dat je de komende maanden heel veel polisaanvragen krijgt.”
Pensioen moet bij adviseurs ook weer wat meer gaan leven, vindt Vrieling. “Heb je de afgelopen jaren nooit over pensioen gesproken omdat je daar geen achtervang voor had, dan zit dat niet tussen de oren. Nu wij een oplossing aanbieden, kunnen adviseurs het weer wat actiever gaan aandragen. En als een klant erom vraagt, hopen wij natuurlijk dat ABC Pensioen top of mind is.” De samenwerking gaat nadrukkelijk niet gepaard met speciale kortingen of andere voordelen, besluit Van der Geer. “De belangrijkste toegevoegde waarde is dat wij onze kantoren nu toegang bieden tot kwalitatief hoogstaand pensioenadvies. Dat is meer waard dan een lage prijs.”
Dit artikel is gesponsord door VKG.
