"Erkennen dat er een uitdaging is, is de eerste stap naar een oplossing." Eigenaar Dirk van Haarlem van Helder Beheerd helpt financieel adviseurs, hypotheekadviseurs en binnendienstmedewerkers om actief klantbeheer toe te passen. "Als de markt van hypotheken inzakt, is er volop aandacht voor. Maar dat wil niet zeggen dat dat blijvende aandacht is. Pas als je er structuur aan geeft, beklijft het."
Partijen uit de financiële sector hebben de handen ineengeslagen om Actief Klantbeheer naar een hoger niveau te tillen. Het gezamenlijke initiatief ziet het belang van het digitaal delen van actuele hypotheekgegevens voor klanten en introduceert op basis van diverse gesprekken en bijeenkomsten de Wegwijzer Actief Klantbeheer.
Makelaars, hypotheken én verzekeringen: hoewel de Vlieg Advies Groep vooral bekendstaat om eerstgenoemde dienst, associeert men Vlieg in de regio rond Schiphol nog steeds met hypotheken. En niet alleen door de naam. Sinds een paar maanden is Robert Valkering de nieuwe hypotheekmanager van Vlieg. Op het hoofdkantoor in Alkmaar rolt hij zijn plannen uit, zonder op zijn tong te bijten. "Verder uitbreiden van de franchise is op dit moment nicht im Frage."
Het aantal hypotheekaanvragen zal ook in de rest van 2023 met tientallen procenten teruglopen ten opzichte van vorig jaar. Zo luidt één van de conclusie uit de Lente Enquête, een onderzoek van hypotheekverstrekker Munt Hypotheken en serviceprovider voor hypotheekadvieskantoren FlexFront. Maar kom bij Michiel van der Linde, commercieel directeur van FlexFront, niet aan met paniekzaaierij. "Je kunt prima je klant tevreden houden, je zorgplicht vervullen én voldoende geld verdienen."
Een heet hangijzer onder hypotheekadviseurs: waarom is het zo lastig om geautomatiseerd actuele leningdata te krijgen van hypotheekverstrekkers? Florius maakte het deze maand wel mogelijk. Adviseurs die met Faster Forward Elements werken kunnen de meest recente gegevens in hun eigen crm-systeem ontvangen. En dat was eigenlijk helemaal niet zo moeilijk, vertelt Florius-directeur Karin Polman.
Financieel adviseurs hebben het afgelopen jaar meer werk gemaakt van actief klantbeheer. Het aandeel adviseurs dat op dit aspect op een hoger volwassenheidsniveau opereert, is licht gestegen, zo blijkt uit onderzoek van de Stichting Actief Klantbeheer. Maar 50 procent houdt zich nog niet of nauwelijks bezig met actief klantbeheer.
Ga van transactiegericht naar relatiegericht adviseren, luidt de boodschap die Martin Keegstra, medeoprichter en eigenaar van Romeo FD, al jaren verkondigt. Hij heeft de tijdgeest aan zijn zijde, maar is tegelijkertijd bezorgd. Financierbaarheid van woningen is nog steeds een uitdaging, maar daar ligt een matige beschikbaarheid aan ten grondslag.
Nu de hypotheekmarkt in wat rustiger vaarwater is beland, wordt ook actief klantbeheer weer actueel. Logisch, want er is tijd voor bestaande klanten. Herkenbaar! Ik heb al jaren niets meer van mijn hypotheekadviseur gehoord, maar recentelijk ontving ik een vragenlijst om te bekijken of de hypotheek nog passend is. Tja, beter laat dan nooit.
Na jaren van steeds maar stijgende huizenprijzen en historisch lage rentestanden, bevindt de hypotheekmarkt zich vandaag de dag in een totaal andere werkelijkheid. Wat doet dit met de hypotheekadviseur, na jaren van gierende drukte? En wat betekent dit voor de langere termijn? We vroegen het aan Christian Dijkhof, eigenaar van HypotheekCompany.
Ruim de helft van de adviseurs maakt, vaak door tijdgebrek, nog geen serieus werk van actief klantbeheer, zo constateert de Stichting Actief Klantbeheer uit onderzoek. "Tijd om de kinderschoenen te ontgroeien."
