In een brief aan de Tweede Kamer van 7 juni jl. zegt demissionair minister van Financiën Wopke Hoekstra, dat hij na onder meer overleg met toezichthouder AFM en de Consumentenbond, overgaat tot de invoering van actieve provisietransparantie nominaal en per product. Verzekeringsadviseur Anton Klaassen heeft er slapeloze nachten van. “Niet alleen brengt het een enorme berg aan administratieve lasten met zich mee, het zet ook de solidariteit onder druk.”
Anton steekt meteen van wal. “Wat is de reden dat we überhaupt actieve provisietransparantie zouden willen? In mijn ogen zijn de direct belanghebbenden in dit geval de directe aanbieders, sterk vertegenwoordigd in het Verbond van Verzekeraars met de politiek en de Consumentenbond als loopjongens. Want hoe wordt de consument hier wijzer van? We hebben al passieve provisietransparantie, waarbij de consument ernaar kan vragen en wij aangeven wat wij aan provisie ontvangen en welke werkzaamheden daar tegenover staan. Daar wordt overigens nooit naar gevraagd. Dat in 2013 een provisieverbod kwam op complexe producten, begrijp ik. Die markt was verziekt. Die noodzaak is er niet bij schadeverzekeringen. Uiteindelijk is de consument geïnteresseerd in de premie die hij moet betalen, meer niet. Ik vraag toch bij een bakker ook niet hoe de prijs van zijn brood is samengesteld en wat hij moet doen om dat brood te bakken?”
Hoe kijken jouw klanten ernaar?
“Ik heb die vraag niet bij mijn klanten neergelegd. Het wordt heel complex als ik dat allemaal moet gaan uitleggen per product. Want daar hebben we het over. Het moet de nominale prijs zijn per product. De minister vergeet in de gauwigheid dat voordat er überhaupt een product ter sprake komt, er al een adviestraject doorlopen wordt. Daar zit al werk in. Pas dan komt het product pas aan bod. En laten we eerlijk wezen de klant kijkt naar wat hij uiteindelijk moet betalen”, zegt Anton.
Grote groepen verstoken van advies
Anton: “Volgens de politiek en de Consumentenbond zal het een prijs verlagend effect hebben op de schadeverzekeringen. Naar mijn idee gaat dit alleen maar averechts werken. Ik voorspel dat grote groepen mensen verstoken blijven van advies. Ik zie de winstpunten niet. We lossen een probleem op dat er niet is en het zorgt voor enorme uitvoeringsproblemen.”
Hoe gaat VCN ons daarin ondersteunen Paul?
Paul: “Vanuit VCN voeren we een lobby bij zowel brancheorganisatie Adfiz als bij verzekeraars. In deze gesprekken komen we op voor de mening van onze klanten en de adviseurs. We zien een enorme complexiteit op jullie afkomen doordat is gekozen voor nominale prijs per product. Dit willen we zien te voorkomen. Als de wetgeving dan toch wordt ingevoerd, zullen wij het intermediair gaan faciliteren. Door het uitbrengen van communicatiemodellen en aanpassingen in offerteprogrammatuur en de output van offertes. Wat ons ook bezighoudt is het tijdstip of moment waarop je dan die nominale prijs bespreekt met de consument.
Gebeurt dat mondeling of schriftelijk? Zoals het er nu naar uitziet, moet je in het adviestraject de nominale bedragen gaan delen. De klant krijgt nu vaak meerdere offertes. Dan krijg je straks dus drie offertes met per product een ander nominaal bedrag voor de adviseur. Maakt de klant dan nog wel een onafhankelijke keuze?”
We moeten ervoor waken dat niet hetzelfde gaat gebeuren als wat met de uitvaartverzekering is gebeurd”
Anton: “Door het creëren van transparantie moet ik gaan segmenteren in mijn klantenbestand. Aan een oude dame met alleen een inboedel en een avp’tje verdien ik niets. Die klant moet straks meer gaan betalen en dit komt niet alleen door alle administratieve rompslomp, maar ook doordat je het solidariteitsprincipe uit de premie haalt. Het solidariteitsbeginsel, het fundament onder het verzekeringsbegrip, wordt onderuitgehaald. Juist voor mensen met een smalle beurs gaat dat niet werken. Er is adviesbehoefte, maar deze groep wenst voor advies niet te betalen en blijven dus verstoken van advies met alle gevolgen van dien.
We moeten ervoor waken dat niet hetzelfde gaat gebeuren als wat met de uitvaartverzekering is gebeurd. Dat is een product dat je moet uitleggen, over moet adviseren en nu wordt een uitvaartverzekering nog nauwelijks meegenomen in het adviesgesprek. Mensen zijn niet bereid om die advieskosten te betalen op een uitvaartverzekering en als je als adviseur een paar keer je neus stoot, ga je hem ook niet meer adviseren.”
Anton: “Wellicht moet ik inderdaad meer vertellen wat ik allemaal doe voor mijn klanten. Ik vul ook de belastingpapieren in. Dat doe ik allemaal gratis. Maar al mijn klanten zijn nog steeds klant, dus kennelijk doe ik iets goed en hoef ik dat niet elke keer uit te leggen of te vertellen.”
Is een abonnement de oplossing?
Anton: “Dat zal te zijner tijd het model worden. Ik vind het lastig. Via VCN heb ik al met collega’s gesproken. Als die actieve provisietransparantie een feit wordt, dan haalt dat de kranten. Consumenten lezen dat ook. Ik vermoed dat het intermediair het lastig vindt om abonnementen te sluiten. Dat vereist ook een strakke urenregistratie. Iedereen die ik spreek, moppert hierover.”
Paul: “Er is niks mis met een abonnements- of een provisiemodel. Maar laat deze keuze bij de adviseur en zijn klant. Met het huidige voorstel worden veel adviseurs gedwongen te switchen van model. Het doorvoeren van een nieuw model heeft veel impact voor het kantoor. Op korte termijn heeft dit een negatief effect in het advies aan de klant omdat de focus ergens anders ligt.”
Is de pijn weg als het niet nominaal maar procentueel wordt?
Anton: “De pijn is niet weg, maar wel minder doordat je geen uitvoeringsprobleem hebt.”
Paul: “Stel dat het een gemiddeld percentage wordt, ben je dan voor actieve provisietransparantie? Anton: “Nee, want ik heb geen enkele reden om voor iets slechts te zijn.” Paul: “Moet je dan niet toch gewoon meer vertellen wat je allemaal al voor een klant doet?” Anton: “Waarom moet ik vertellen wat ik ervoor doe? Ik heb net een nieuwe bank gekocht. Ik hoef toch ook niet te weten wat hij daar allemaal voor gedaan heeft om mij die bank te verkopen? Het is heel simpel, wij fungeren als vertrouwenspersoon en ontzorgen onze klanten. En van al die klanten is er niemand die vraagt om in een lijstje uit te werken wat ik allemaal voor ze doe. Vaak doe je veel meer.”
Het is duidelijk dat het onderwerp actieve provisietransparantie veel discussie oplevert. Als VCN horen wij graag hoe we jullie hierin nog beter kunnen ondersteunen. Heb jij suggesties? Of kom je graag in contact met één van onze business partners? Neem dan gerust contact met ons op!
Dit artikel is gesponsord door VCN.
Meer broodtrommelgesprekken:
- ‘Richt je op mantelcontracten voor kleinere mkb-bedrijven’ - Tommy de Rooij (business partner zakelijk VCN) en adviseur Dennis de Louweren (eigenaar Dennis Verzekerd Syon & Breugel).
- ‘Actieve provisietransparantie zet solidariteit onder druk’ - Paul Schilders (business partner VCN) en adviseur Anton Klaassen
- Verduurzamen? Klant wil gewoon een hypotheek! Martin Lammers (business partner Hypotheken VCN) en hypotheekadviseur Herman Onvlee.
- ‘Een full service contract met arbodienst is een win-win’ - Aran van Wordragen (business partner Inkomen VCN) en casemanager Priscilla Vissers (arbodienst Assist Verzuim).
- Hypotheekmarkt? ‘Beetje meer gezond boerenverstand is welkom’ - Sander Roos (business partner Hypotheken VCN) en adviseur Jan van de Veerdonk (Financieel Werk).
