Van den Berg is aandeelhouder in de Heinenoord Holding en bezit 12,65 procent van de aandelen. Heinenoord doet alles op het gebied van financiële dienstverlening en heeft onder meer een volmacht bedrijf voor schade en leven onder de naam Flexgarant en een bemiddelingsbedrijf voor zowel particuliere als zakelijke schade. Ook pensioen en hypotheekadvies is een tak waarin Heinenoord is gespecialiseerd. “We doen gewoon alles.”
Debat intermediairs in De Week van AM
Tijdens De Week van AM, die van 23 tot en met 27 november wordt gehouden, neemt Van den Berg deel aan een debat over de Top 100 van grootste intermediairbedrijven, waar onder meer de relatie tussen intermediair en verzekeraars aan de orde komt. In de meest recente top 100, gebaseerd op de cijfers van 2018, staat de onderneming uit het Zuid-Hollandse Heinenoord op plek 22. In De Week van AM wordt bekendgemaakt, waar Heinenoord nu staat. Het bedrijf is flink op het acquisitiepad, met als laatste aanwinst Intrasurance.
De relatie met de verzekeraar vind je goed, maar het kan beter. Leg eens uit.
“In doorsnee is de relatie met de individuele verzekeraars uitstekend Dat gaat een beetje op en neer. Er is natuurlijk wel een tijd geweest dat we op wat andere voet met elkaar omgingen, omdat de resultaten in de volmachtmarkt onder druk kwamen te staan. Dan zijn de verhoudingen wat minder plezierig. Voor een deel is dat te begrijpen. Als je er samen goed doorheen komt, kan de relatie daarna zelfs beter zijn dan voorheen. De afgelopen twee, drie jaar zijn de verhoudingen meer genormaliseerd en dat is prettig.”
Toch proef ik dat je niet onverdeeld enthousiast bent.
“In deze periode van corona is het hartstikke lastig om dichter bij elkaar te komen. Dit jaar zijn we bijvoorbeeld 25 jaar volmacht van ASR. Normaal vier je dat met een diner of een lunch en ben je gezellig bij elkaar om iets te vieren. Dat gaat nu niet. We hebben het met een Teams-meeting gevierd. Dat is best raar.”
En als je corona wegdenkt. Wat zou dan anders moeten om de relatie verder te verbeteren?
“Ik denk dat het goed is dat je op regelmatige basis bij elkaar zit. Als je de relatie prettiger wilt maken, moet je af en toe bij elkaar kruipen om van gedachten te wisselen. Er is natuurlijk ook een tijd geweest dat bij verzekeraars minder ruimte was om naar buiten te gaan. Denk aan de integratie van Generali in ASR, Delta Lloyd in Nationale-Nederlanden en nu weer Reaal/Vivat in NN. Dan is er minder tijd om relaties te onderhouden. Ik hoop wel dat dat weer gaat komen. Ik ben vanaf het begin van corona heel positief geweest, maar ben er nu wel sceptisch over dat de wereld in korte tijd weer normaal wordt. Het is heel raar om nu te praten over dingen met als referentie dat de wereld normaal is. Dat klinkt misschien wat zwaar, maar het is wel hoe ik er in zit.”
Er is zeker toekomst voor het intermediair, al moet je wel duidelijk een combinatie maken tussen online en offline.”
Je bent flink op het overnamepad en hebt als doel in de top 3 te komen van de onafhankelijke intermediairbedrijven. Zit de toekomstige generatie nog wel op een intermediair te wachten?
“Er is zeker toekomst voor het intermediair, al moet je wel duidelijk een combinatie maken tussen online en offline. Jonge mensen kiezen heel snel voor het gemak van het internet totdat ze staan voor een grote verandering in hun leven. Ik verwacht dat verzekeringen nog veel meer gebeurtenisgedreven worden.”
Leg eens uit.
“Als iemand van twintig een autootje koopt, bijvoorbeeld een Volkswagen Polo uit 2003, dan kiest die voor de goedkoopste WA-verzekering. Maar als diezelfde persoon 25 is of 28 en hij koopt een nieuwe Volkswagen, dan is dat een gebeurtenis, waarover hij nadenkt en goed verzekerd wil zijn. Ik denk dat heel veel mensen dan de hulp inroepen van een intermediair. Dat verwacht ik niet alleen, het is ook onze ervaring dat heel jonge mensen kiezen voor het gemak van internet en als ze eenmaal wat gesetteld zijn en bijvoorbeeld een huis kopen of van een studentenkamer verhuizen naar een huurhuis ze naar een intermediair gaan. Dat zijn gebeurtenissen in je leven, event driven zoals het zo mooi heet, dat de keuze voor verzekeringen weer actueel is. Dan moet je als intermediair landschap ervoor zorgen dat je aanwezig bent om te helpen.”
Er zijn zowel particulieren als bedrijven die heel graag zaken doen met een local hero”
Voor het kopen van een huis stappen mensen bijna als vanzelfsprekend naar een adviseur. Maar wat als een adviseur alleen in verzekeringen doet. Weet die de jonge generatie klanten wel te vinden?
“Als je sec verzekeringen doet, moet je ervoor zorgen dat je bij die gebeurtenissen in het leven actueel bent. Je moet ook bedenken dat veel mensen graag bij een local hero verzekeren. Daar is plaats voor. Er zijn zowel particulieren als bedrijven die heel graag zaken doen met een plaatselijk iemand. Als je je als local hero aansluit bij een goede serviceprovider, zodat je wél het volledige assortiment hebt, dan kun je als wat kleinere zelfstandig intermediair in verzekeringen een prima boterham verdienen.”
Maar hoe zorg je ervoor dat je potentiële doelgroep, die vooral online georiënteerd is, jou in het vizier krijgt?
“Je kunt je plaatselijk in een businessclub presenteren. Dan kom je vanzelf in contact met je zakelijke doelgroep.”
Maar daar komt de twintiger toch niet?
“Dan moet je aanwezig zijn bij de plaatselijke sportverenigingen. Wij hebben zelf ook twintigers in dienst die goede ideeën hebben over hoe je die generatie moet proberen te bereiken, te absorberen. Ik ben zestig en vind niet dat je mij moet laten vertellen hoe we met die twintigers in contact komen, al verwacht ik als je de menselijke maat combineert met het gemak van internet dat je ook de twintigers en dertigers kunt bereiken.”
