We spraken De Haan uitgebreid over zijn visie op klantgericht werken, het bewust maken van klanten van hypotheekrisico’s en het adviseren over arbeidsongeschiktheid binnen het hypotheekadvies.
Hoe geef jij invulling aan klantgericht werken? Hoe stel je de klant centraal?
Robin: “Ik ben graag goed voorbereid als er een klant op afspraak komt. Hierin word ik geholpen door de techniek. Wij werken namelijk met Ockto en/of een digitale klantenmap. Via deze werkwijze kan de klant al zijn informatie van te voren digitaal aanleveren. Zo heb ik het overgrote deel van de informatie die ik wil weten van mijn klanten, voordat ze bij mij op gesprek komen. Hierdoor kan ik me goed voorbereiden en kan ik tijdens het gesprek aandacht besteden aan vraagstukken waar het voor de klant echt om gaat."
We bekijken met onze financiële APK elke drie jaar de financiële situatie van onze klanten”
"Daarnaast creëren wij toegevoegde waarde met onze financiële APK. Hiermee bekijken we elke drie jaar de financiële situatie van onze klanten. We bellen ze voor een afspraak en bekijken dan of hun situatie is veranderd. We nemen als het ware elke drie jaar een financiële foto. Veel klanten denken dat dit niet nodig is, omdat hun rente bijvoorbeeld voor twintig jaar vaststaat. Maar ze vergeten vaak dat er in drie jaar tijd heel veel kan veranderen in hun persoonlijke situatie. De hypotheek blijft hetzelfde, maar de (situatie van de) klant verandert wel. We willen voorkomen dat we onze klanten tien jaar niet zien. En veel klanten vinden het ook prettig om eens in de zoveel tijd contact te hebben met hun financieel adviseur over hun financiële situatie.”
Hoe maak je je klanten bewuster van hypotheekrisico’s?
“Er is een groot verschil in de beleving van klanten”, aldus Robin. “De een komt alleen voor het financieren van het huis, de ander wil zelf al direct alle bijkomende risico's goed in kaart gebracht hebben. Dit heeft niks met opleidingsniveau te maken. Het verbaast mij regelmatig dat hooggeschoolden totaal geen aandacht hebben voor bijkomende financiële risico's. Vooral als ze boven het maximumdagloon zitten, zou je denken dat ze ook hier goed over geadviseerd willen worden. Als hen iets overkomt, lopen ze echt een groot risico."
"Ik maak hun situatie inzichtelijk door te laten zien wat er kan gebeuren. Heeft mijn klant bijvoorbeeld dure hobby’s of een hoog uitgavenpatroon? Dan breng ik in beeld dat hij wellicht op dat vlak keuzes moet maken als hij arbeidsongeschikt wordt. Gaat hij zijn uitgavenpatroon aanpassen of geeft hij zijn hobby op? Het is geen sexy verhaal en mijn klanten komen vaak niet voor dit probleem bij mij aan tafel zitten, maar ik vind het wel erg belangrijk om mijn klant hier bewust van te maken."
"Veel van mijn klanten waarderen het wel: “Jij brengt het ter sprake, maar mijn bank heb ik hier niet over gehoord”. Daarmee wil ik me ook onderscheiden: de risico’s eenvoudig inzichtelijk maken en dit bespreekbaar maken. Mijn collega’s en ik besteden daarom steeds meer aandacht aan arbeidsongeschiktheid in ons advies.”
Adviseer je dan regelmatig een verzekering voor arbeidsongeschiktheid?
Eenvoudige, duidelijke, betaalbare oplossing
De Hypotheek Aflos Verzekering lost in één keer de top van de hypotheek af als de klant arbeidsongeschikt raakt. Hierdoor dalen de hypotheeklasten aanzienlijk. Met een gemiddelde premie van slechts tien á vijftien euro per maand, is de verzekering ook nog eens heel betaalbaar. De verzekering is af te sluiten via Adviesbox, Unit4 Scenario Advies, Finix en het extranet voor financieel adviseurs: finagora.nl
“Helaas is het aanbod met verzekeringsoplossingen voor arbeidsongeschiktheid niet zo groot”, zo ervaart Robin. “Natuurlijk adviseer ik wel regelmatig een woonlastenverzekering, maar door de vele mogelijke scenario’s, is het niet altijd eenvoudig om voor de klanten hun risico's inzichtelijk te maken.” Robin vindt de Hypotheek Aflos Verzekering een mooie aanvulling op het assortiment.
“Hiermee kan ik nu een makkelijk te begrijpen product aan mijn klant bieden voor arbeidsongeschiktheid. Het is een goede oplossing voor klanten die graag wat meer zekerheid willen, maar niet de hoofdprijs willen betalen. De kracht van de Hypotheek Aflos Verzekering zit in haar eenvoud. Hierdoor trigger ik mijn klant makkelijker om iets te doen met arbeidsongeschiktheid. Ik ben erg blij dat er hierdoor steeds meer van mijn klanten beschermd de deur uitlopen.”
Hypotheek Aflos Verzekering
Kijk op www.bnpparibascardif.nl/arbeidsongeschiktheid.
Hier is meer informatie te vinden over arbeidsongeschiktheid en een aantal handige hulpmiddelen om arbeidsongeschiktheid te visualiseren.
Dit artikel is gesponsord door BNP Paribas Cardif
