De wetenschapper schreef vijf jaar geleden in opdracht van Avéro Achmea het boek Het nieuwe businessmodel financieel advies. Deze publicatie laat aan de hand van onderzoek, interviews en wetenschappelijke inzichten zien hoe financieel adviseurs toegevoegde waarde creëren en hun businessmodel innoveren. Ook geeft het boek inzicht in wat beter kan en zijn er praktische tips.
Radicale veranderingen
Uit de studie bleek dat financieel dienstverleners zeker innoveren, maar dat het vooral een kwestie was van verfijning van het bestaande model. Radicale veranderingen waren niet aan de orde. Inmiddels leven we vijf jaar verder. Een tijd waarin wetgeving is veranderd, digitalisering een hoge vlucht heeft genomen en – niet in de laatste plaats – de consument van nu toch ook een andere is dan die van 2014.
Is het intermediair meegegaan met zijn tijd?
“De intermediairs in financiële dienstverlening hebben al in het verleden geëxperimenteerd met nieuwe businessmodellen, maar dat was vooral gedreven door zogenoemde regulering van de overheid. Het einde van het provisiemodel betekende dat ze moesten nadenken over nieuwe verdienmodellen en vooral over hoe ze meer toegevoegde waarde kunnen leveren.
De verzekeringsbranche staat nu voor een geweldige disruptie; stil blijven staan is er niet meer bij. Denk aan de digitalisering en de zogenoemde vierde industriële revolutie die nu aan de deur klopt. Technologieën als internet of things, blockchain, robotisering, big data. Dat gaat grote effecten hebben voor de verzekeringsbranche.”
Geef daarvan eens enkele voorbeelden.
“We hebben de fintech, maar ook de insurtechs; we zien dat de nieuwe techbedrijven digitaal en agile zijn en klaarstaan om in de verzekeringsbranche te springen. We zien natuurlijk ook grote onlineplatforms die heel veel klanten aan zich binden en gaan penetreren in die verzekeringsmarkt. Tegelijkertijd zien we dat digitalisering steeds sneller gaat en dat ook de financieel adviseur onder druk staat, omdat we meer virtuele adviseurs krijgen. Een toenemend aantal grote verzekeringspartijen zullen werken met volledig digitale businessmodellen. Dus alle partijen in de verzekeringsmarkt moeten innoveren, omdat hun businessmodel onder druk staat en dus hun winstgevendheid.”
Realiseert het intermediair zich dat disruptie, ofwel het ontwrichten van de bestaande business, geen ver-van-mijn-bedshow is en dat bestaande verdienmodellen misschien wel eens echt overbodig worden?
“De meeste partijen zitten in de ontkenningsfase. Dat kun je heel lang doen als de doorsneeconsument zoals ik verzekering eigenlijk een non-issue vindt. Ik word pas wakker als ik zie dat bij peer-to-peerverzekeraars, die veel lagere marges hanteren, mijn premies met 20 procent afnemen. Daar zitten we nu nog niet. Die situatie gaat natuurlijk plaatsvinden.”
Kunnen we concluderen dat er werk aan de winkel is voor de adviseur wanneer hij in de toekomst zijn boterham nog met kaas wil beleggen en hij dus echt moet innoveren om het hoofd boven water te houden?
“Het is belangrijk dat het intermediair, de financieel adviseur, zich een aantal vragen stelt. Hoe kan ik waarde toevoegen? Hoe kan ik waarde toe-eigenen? Is mijn bestaande ICT nog wel toereikend? Hoe kan ik meer gebruikmaken van digitalisering? En past mijn organisatievorm, manier van management, nog wel bij de nieuwe manier van dienstverlening?”
Wil je echt je businessmodel vernieuwen, dan heb je een transformationeel leider nodig”
Voor innovatie zijn leiderschap en ondernemerschap onontbeerlijk. Uit jouw onderzoek uit 2014 blijkt dat het daar heel vaak aan ontbreekt in de financiële dienstverlening. Welk type leider is nodig in de branche?
“Wil je echt je businessmodel vernieuwen, dan heb je een transformationeel leider nodig. Niet meer een leider die zich heel erg richt op efficiency en kostenverlaging, maar een leider die de uitdagingen van digitalisering ziet, die de kansen ziet van big data – hoe meer data je hebt over je klant, hoe beter je met een verzekeringsproduct kunt komen – die de kansen ziet van deze nieuwe technologieën en durft te ondernemen. Dat betekent dat er in de financiële sector, vooral de verzekeringsbranche, meer behoefte is aan ondernemerschap, risico nemen en ook transformationeel leiderschap om die veranderingen in te zetten. Je moet er dan ook rekening mee houden dat mensen, medewerkers, in dit soort organisaties andere vaardigheden en skills nodig hebben. Met name meer digitale skills. En je moet je mensen daarin zien mee te krijgen. Dat vereist een ander type leider.”
Dat verklaart vermoedelijk ook dat seminars, congressen en opleidingen over leiderschap en businessmodellen in trek zijn. Het ultrakorte seminar MBA in één dag van Ben Tiggelaar medio april is bijvoorbeeld al 2 dagen vrijwel uitverkocht. Ook jouw masterclass mag rekenen op belangstelling. Is het echt mogelijk om een verzekeringsprofessional in één dag toekomstproof te maken?
“Je kunt in ieder geval beter een inschatting maken of je bestaande businessmodel nog toereikend is of dat je moet nadenken over alternatieve vormen van waardecreatie en waardetoe-eigening en wat dat vereist van jou en jouw organisatie.
Als je meedoet aan deze leergang voor een nieuw businessmodel in de verzekeringsbranche, dan moet je van tevoren de business model innovationscan invullen. Na afloop van de masterclass krijg je een rapport, waarin staat of je bestaande businessmodel nog toereikend is of dat je moet werken aan een nieuw businessmodel en wat je dan moet veranderen. Niet alleen als het gaat om technologie en ICT, maar ook als het gaat om je organisatievorm, je manier van leidinggeven en of je dat alleen moet doen of samen met partners.
Eén dag is een eerste stap en daarna zijn een tweede en derde stap nodig. Maar het begint met reflectie en besef dat er sprake is van disruptie in de verzekeringsmarkt en dat partijen moeten nadenken over nieuwe verdienmodellen. Als je eenmaal uit die ontkenningsfase stapt en nadenkt over alternatieven is het spannend, heel erg interessant, is het leuk en biedt het ook heel veel nieuwe kansen.”
De financieel adviseur voegt met een juiste positionering heel veel waarde toe'”
Hoewel het ook jou aan een glazen bol ontbreekt, toch de volgende vraag: hoe staat het intermediair er over pakweg tien jaar voor als het om innovatie gaat?
“Er zijn veel onheilsvoorspellingen die zeggen dat de financiële adviesbureaus over tien jaar niet meer bestaan. Ik geloof daar zelf niet in, omdat de financieel adviseur met een juiste positionering heel veel waarde toevoegt; de consument is ook bereid ervoor te betalen. Alleen moet hij dan wel nadenken hoe hij zich in al dit geweld gaat positioneren. Dat betekent ook dat de financiële intermediair above standard moet zijn als het gaat om technologie, big data, digitalisering en dat hij heel goed moet begrijpen wat die klant precies wil. Dat is ook de sterkte van de financieel adviseur.Natuurlijk zullen er heel veel grote spelers zijn, de gevestigde grote verzekeringspartijen, nieuwe toetreders, insuretech, nieuwe onlineplatforms; ze zullen zich allemaal op die markt begeven, maar alleen als de adviseur een goede klantenbasis heeft en weet wat die klant wil, als hij die klant nog steeds en nog effectiever kan bedienen via de nieuwste technologieën, dan is hij nog steeds onderscheidend.”
MBA in één dag: nog slechts enkele tickets beschikbaar |
 am: organiseert samen met DenkProducties een bijzonder tweedaags evenement, speciaal voor verzekeringsprofessionals. De eerste dag op woensdag 17 april in Utrecht bestaat uit Ben Tiggelaars MBA in één dag. Op de tweede dag, donderdag 9 mei, staat de am:masterclass voor verzekeringsprofessionals onder leiding van Henk Volberda op het programma. De masterclass is zowel voor het intermediair als voor verzekeraars.Er zijn nog slechts enkele tickets beschikbaar. Aanmelden kan op: mbaineendag.amweb.nl |
