Als er een prijs bestond voor loyaliteit aan sponsors dan zou BeneVia/Heinenoord daar zeker een gooi naar doen. Toen Arie van den Berg (58), kleinzoon van de oprichter, eind vorige eeuw voor het laatst met een groot interview in am: verscheen was hij al shirtsponsor van de Dordtse voetbalamateurs van Oranje Wit en dat is hij nog steeds. In dezelfde stad is het bedrijf naamgever van een muziekcentrum van het philharmonisch orkest. In thuisbasis Heinenoord is Van den Berg behalve preses hoofd-sponsor van de voetbalclub. En dan blijven de businessseats bij Excelsior en Feyenoord nog buiten beschouwing.
“Wij zijn een consumentenmerk”, vertelt Van den Berg. “Dus moet je naam regelmatig te zien zijn. Ik zie sponsoring vooral als middel om de relatie met onze klanten te onderhouden. Klanten zien dat wij actief zijn in hun omgeving. Die mensen zeggen niet dat ze verzekerd zijn bij maatschappij X of Y maar bij ons. Dat is de kracht van het intermediair, die lokale aanwezigheid.”
Investeerder Qmulus
De afgelopen 20 jaar groeide BeneVia/Heinenoord onder andere door overnames. Het verzorgingsgebied werd groter dan de Hoekse Waard en nabije omgeving. Vorig jaar verkochten Van den Berg en cfo Sander Groenendijk hun aandelen aan Qmulus, de investeringsmaatschappij die ook achter Geldshop zit. Qmulus besloot de financiële bedrijven die het al had, waaronder Acadium Bastion en Flexgarant, onder de Heinenoord Holding te schuiven. Daarnaast werd deze zomer Van Santen Verzekeringen uit Capelle aan den IJssel aan de stal toegevoegd. Geldshop is wel nog een aparte entiteit. “Het bemiddelen in consumptief krediet is een tak van sport waar wij niet zo in thuis zijn”, aldus Van den Berg.
Zakelijk verzekeren
Hij besloot zijn aandelen te verkopen nadat hij al eerder was benaderd door andere partijen. “Je wint er slagkracht mee en het levert me financiële zekerheid op.”Hoewel Heinenoord, mede dankzij de eigen beursmakelaardij, volgens Van den Berg “een mooie zakelijke tak” heeft, ligt het zwaartepunt nog altijd op consumenten. “In aantallen sowieso.” Dat lijkt risicovol gelet op de prijsdruk bij particuliere polissen en de gang van consument naar internet. Maar ook aan zakelijk verzekeren zitten volgens Van den Berg bedrijfseconomisch risico’s. “Je moet vaak met diverse lagen om de tafel en bent veel langer aan het praten voor iets rond komt. Als een consument wegloopt, is de schade veel minder groot.”
Dat is de kracht van het intermediair, die lokale aanwezigheid”
Van den Berg gelooft niet in een directe bedreiging van de transparantie die de AFM en het Verbond op schadeprovisie bepleiten. “De consument kijkt naar het totale plaatje. Als de premie € 60 bedraagt en de consument moet daarvoor € 12 per jaar aan ons betalen, haakt deze niet meteen af. Wat mij stoort is dat deze discussie op oneigenlijke gronden wordt gevoerd. Kamerlid Henk Nijboer trekt in am: de vergelijking door naar levenproducten waar vroeger veel op werd verdiend, terwijl bij schadeverzekeringen juist het potentiële gevaar bestaat van een neerwaartse druk op de premie. Het resultaat kan dan zijn dat al-les wat je voor die klant doet allang niet meer uit die provisie kan en er adviesarmoede ontstaat zoals bij uitvaart nu.”
Verlagen tekencommissie
Eenzelfde discussie ziet hij over volmachtbeloning. Een aantal verzekeraars kiest de vlucht naar voren door eenzijdig de tekencommissie te verlagen, onder het mom van te hoge kosten in verhouding tot de eigen interne kosten. Daar is Van den Berg, bestuurslid bij de NVGA, het uiteraard mee oneens en dus kwam er een rapport van de volmachtbedrijven met hun interpretatie van de schadecijfers. “Het is meer van hetzelfde, maar niet onbegrijpelijk. Het Verbond ziet het aantal leden rap teruglopen en het innemen van een ferm standpunt ten aanzien van het intermediair is ook een vorm van zelfbehoud.”
Kritische massa
Hij ziet ook de intermediaire markt de komende jaren stevig indikken. “Met ons soort bedrijven moet je minstens € 25 miljoen eigen omzet draaien wil je in alle disciplines actief zijn en ook nog alle kosten voor ICT kunnen dragen. Daar heb je kritische massa voor nodig. Daaronder blijft er ruimte voor bemiddelaars die 5 of 6 ton omzet draaien en gebruik kunnen maken van een sterke centrale organisatie bij een serviceprovider.”
Nieuw overnames
Op de vraag of hij wel eens jaloers kijkt naar de forse groei die ‘buurman’ Voogd & Voogd doormaakt, zegt hij resoluut nee. “Ik vind het vooral heel knap wat ze voor elkaar weten te krijgen door eerst de schadeportefeuille van Delta Lloyd en vervolgens die van NN binnen te halen. Datzelfde doen wij overigens ook op kleinere schaal met Flexgarant, dat het beheer van closed book levensverzekeringen voor NN doet. Dat is een activiteit waarin wij ook kunnen en willen groeien.” Daarnaast kijkt Van den Berg naar mogelijke nieuwe overnames van portefeuilles en kantoren. “Een aantal gesprekken bevindt zich al in de eindfase.”
Dit interview verscheen eerder in AM45 met daarin ook de complete am:top 100 grootste intermediairbedrijven. U leest het blad hier online. Losse nummers nabestellen kan via onze webshop.
